Si no te has preguntado nunca cuánto viven tus clientes, ha llegado el momento. No te preocupes, que no nos vamos a poner trascendentales y hablar de la vida y la muerte… o sí, porque se trata de conocer el CLV o Customer Lifetime Value.
¡Larga vida a los clientes de tu negocio online!”.
Porque te interesa mucho que ese tiempo de vida, es decir, el tiempo que permanece como cliente activo, generando conversiones en tu negocio, sea largo y fructífero.
El Customer Lifetime Value, CLV para los amigos, es una métrica que representa el valor monetario que un cliente promedio genera durante toda su relación con un negocio.
En otras palabras, ¿cuánto dinero puedes esperar que un cliente se gaste a lo largo del tiempo que permanece vinculado a tu proyecto? Pues esa cantidad es el CLV.
Para quienes trabajamos creando estrategias de marketing digital, conocer esta cifra es importante. Nos permite entender el valor financiero de los clientes y desarrollar estrategias efectivas enfocadas a aumentar esa cifra, es decir, que cada cliente se gaste más dinero en tu negocio durante ese tiempo.
Calcularlo no es difícil. Una fórmula básica para estimar el CLV es multiplicar el valor promedio de compra por el número de transacciones por año y por el tiempo medio de retención de clientes.
Con esta fórmula se puede predecir cuánto valor aportará un cliente a lo largo del tiempo.
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Hay varias razones, pero vamos a empezar por la que considera más importante: la relación del CLV con otra métrica, el Coste de Adquisición de Cliente o CAC.
La relación entre estas dos métricas es esencial para saber en qué punto está la salud financiera de tu negocio, así como determinar si las estrategias de marketing están funcionando o no.
Lo vas a entender mejor a continuación.
Conseguir nuevos clientes tiene un precio. Hay que invertir en diferentes acciones de marketing orientadas a la captación, desde eventos presenciales hasta estrategias digitales en redes, Social Ads, herramientas, etc. La suma de toda esa inversión en un tiempo determinado, dividida entre los clientes nuevos que se han conseguido, nos da como resultado el precio de cada uno de esos clientes o CAC.
A partir de ahí, hagamos una cuenta genérica muy rápida para entender el concepto:
No obstante, en ambos supuestos se pueden plantear mejoras.
En el primer ejemplo, es posible trabajar para mejorar esos números. O bien reducir el Coste de Adquisición de Clientes, o bien ampliar la cantidad de dinero que ese cliente se va a dejar en tu negocio, tratando de generar más transacciones.
En el segundo ejemplo, claramente hay que revisar la estrategia porque no funciona. Si conseguir un cliente te cuesta más que el dinero que se deja en tu negocio, es urgente hacer cambios: revisar las campañas, restablecer objetivos, implementar estrategias para conseguir que el cliente vuelva a comprar, etc.
Antes de tomar esta u otra decisión de negocio que implique una inversión importante, hay que pararse a pensar. Y en eso podemos ayudarte.
¿Será bueno para tu negocio digital? ¿Hay otras opciones que puedes valorar? ¿Por qué no nos cuentas lo que tienes en mente y te ayudamos a darle forma? Ya sabes, con un correíto o una llamada, nos ponemos en marcha.
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