¿Quieres ideas para facturar más en tu tienda online? Hoy vamos a hablarte de una de las técnicas más utilizadas para conseguir que cada cliente que compra en tu ecommerce se gaste un poquito más gracias al upselling.
“Por un poco más… un producto superior. No dejes pasar las ventajas del upselling”.
Si ya tienes tu negocio funcionando, es momento de empezar a aplicar estrategias que te ayuden a aumentar la facturación. ¿Y si consiguieses que cada cliente se gaste un poco más de lo que tenía pensado? Veamos cómo hacerlo.
Un ordenador, una nevera, una crema para la cara, una caja de vino… Da igual lo que vendas, aplicando estrategias de upselling puedes conseguir que tu cliente, en el último momento, decida gastarse un poco más. ¿Cómo? Ahora mismo te lo explicamos.
El upselling es una estrategia de marketing que consiste en persuadir a los clientes para que se lleven un producto o servicio de mayor calidad o con características adicionales a lo que inicialmente tenían en mente o incluso ya en el carrito de compra.
Es decir, ha de ser algo que le aporte más valor y que sea (solo) un poco más caro.
Seguro que tú, como cliente, lo has hecho alguna vez: vas a comprarte algo de 100 € y, antes de pagar, ves un artículo similar pero con más prestaciones… Algo un escalón por encima de lo que ibas a llevarte y que (¡tachán!) justo está de oferta por 130 €.
“Ya que me voy a gastar 100, lo mismo me dan 30 € más”, piensas. Así que cambias el artículo que tenías en el carro.
Te vas supercontento con tu compra, porque por un poco más te llevas algo mejor.
Y el propietario del ecommerce también se queda supercontento porque ha vendido 30 € más en el último momento. Win-win.
Pues en eso consiste el upselling, y es una de las técnicas más efectivas para conseguir que los clientes se gasten más de lo que inicialmente tenían pensado.
Son dos estrategias para aumentar la facturación de un negocio, pero tienen enfoques distintos.
El cross-selling o venta cruzada consiste en ofrecer productos relacionados pero diferentes a lo que el cliente va a comprar. Por ejemplo, si ha metido en el carro comida para su gato, aplicar una estrategia de cross-selling es ofrecerle cosas que le puedan interesar, como un paquete de prueba de otra marca por un precio reducido, un juguete, unas chuches, etc. O si se ha comprado un ordenador, puedes mostrarle un antivirus, una funda o un ratón inalámbrico. Siempre han de ser artículos que complementen la compra inicial.
En cambio, el upselling consiste en ofrecer una versión mejorada del mismo producto o servicio que ya está considerando comprar. Por ejemplo, si un cliente está reservando una habitación en tu hotel, por un poco más le ofreces acceder a una categoría superior.
Para que un upselling sea efectivo, no todo vale. Echa un vistazo a esta condiciones para que realmente funcione y deje más dinero en tu negocio.
Si está valorando comprarse un PC de gaming, no le ofrezcas otro que tienes en oferta que no esté en línea con lo que está buscando, por muy bueno que sea. No le va a interesar. Pierdes la venta.
El cliente tiene que ver rápido que el producto que se le está ofreciendo el upsell tiene ventajas. Solo así considerará hacer una compra superior. Si tiene que romperse la cabeza analizando características para averiguar por qué le convendría llevarse el producto más caro, pierdes la venta.o.
Para que el cliente valore seriamente gastarse un poco más, ha de ser eso: un poco más. Si el salto económico es demasiado grande seguramente descarte el gasto porque se sale mucho de su presupuesto inicial. De nuevo, pierdes la venta.
Cuando ofreces muchas opciones, el cliente se bloquea y acabará llevándose lo que había elegido en un principio, pero por saturación y por no complicarse la vida. Haz una oferta, no cincuenta. Simplifica o pierdes la venta.
El timing es fundamental. Lo ideal es que el cliente ya haya seleccionado el artículo que se quiere llevar o esté muy cerca de decidirse. Debería estar ya cerca del momento del checkout. Si le ofreces el upsell antes de tiempo, posiblemente ni lo valore. De nuevo, pierdes la venta.
Sea con upselling o con cualquier otra estrategia: estamos para ayudarte a conseguir tus objetivos. ¿Cómo? Pues con lo que mejor sabemos hacer: marketing del bueno.
Si quieres, te contamos qué podemos hacer por ti y por tu negocio.
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