¿Qué es un funnel de ventas? Estos son los 4 +1 pasos básicos para crearlo
El funnel de ventas es un concepto básico del marketing digital. De cómo esté planteado y del diseño de cada etapa depende el éxito de tus campañas. Por eso, hoy queremos repasar cuáles son las claves para crear un funnel capaz de aumentar la tasa de conversión de tu negocio.
¿De verdad existe el funnel perfecto o es un unicornio?
El funnel de ventas perfecto es como el Santo Grial del marketing: todos lo perseguimos para sacar el máximo resultado de nuestras campañas.
No podemos decirte si existe o no la perfección, pero sí que es posible diseñar embudos efectivos siguiendo algunas pautas básicas.
Qué es un funnel o embudo de ventas en marketing
En marketing, el funnel o embudo de ventas es un proceso que permite trazar todos los pasos del customer journey, o camino que recorre una persona desde que interacciona con tu marca por primera vez hasta que se convierten en clientes de pago.
De una u otra forma, el funnel de ventas existe desde que el mundo es mundo. Desde los inicios del comercio (si estás pensando en los fenicios, nos vale), los vendedores han usado estrategias para convencer al posible cliente de que compre.
Si nos pasamos al entorno digital, parece que se empieza a hablar de funnel como tal a finales de los años 90 del siglo pasado. Desde entonces, el funnel ha ido evolucionando hasta hoy.
Eso es normal, ya que el marketing no es algo estático, sino que evoluciona en función del mercado, las tendencias, etc.
Por eso quizás hayas oído decir que el funnel de ventas está obsoleto y que hay que buscar otras fórmulas (aquí ya te hemos hablado del flywheel marketing, por ejemplo).
No tenemos la bola de cristal para adivinar el futuro, pero es posible que solo estemos hablando de nuevas formas de entender la misma idea: ese camino que recorre el lead hasta que pasa por caja.
Hoy queremos repasar cuáles son las bases del embudo tradicional y un par de novedades que lo modernizan y lo adaptan a los tiempos.
Claves para crear un funnel de ventas eficaz
Un embudo de ventas básico se compone de cuatro etapas:
1. Atracción
En esta primera fase tenemos que llamar la atención del prospecto y conseguir que nos descubra. Lo hacemos con una presencia activa en redes sociales, creando un blog chulo que se posicione bien, diseñando landing pages específicas, con podcasts, vídeos… hay muchas posibilidades.
Se trata de llevar al lead que acabamos de conseguir hacia nuestro embudo. Y que entre.
2. Interés
Nuestro primer éxito será haber captado su interés. El lead todavía no está maduro para la conversión, pero sigue con nosotros y nos hemos ganado su atención. Vamos bien.
Es el momento de mostrarle qué hacemos y qué le podemos aportar. Se trata de acercarlo más a la decisión de compra mostrándole expertise y valor. Podrán ser webinars, comparativas, casos prácticos, un lead magnet u otro tipo de contenido descargable, como plantillas, checklists, etc.
3. Decisión
El prospecto está cada vez más cerca de tomar una decisión. Ya ha comprendido que el producto o servicio que le estamos ofreciendo puede solucionar su necesidad… pero hay más posibilidades.
Es el momento de darle un empujón que acabe de convencerlo: debemos reforzar la autoridad añadiendo testimonios de otros clientes que aumenten la credibilidad de lo que ofrecemos.
Dependiendo de cada caso, según nuestra estrategia, se puede probar con descuentos en la primera compra u otro tipo de oferta puntual para empujar su decisión. s
4. Conversión
Finalmente, el prospecto está listo para sacar la tarjeta y convertirse en cliente. ¡Bien! Cuanto más personalicemos esta parte del viaje, mejor. Si necesita ayuda, es el momento de ofrecérsela. Puedes tener habilitados canales de Telegram o WhatsApp para comunicarte directamente y solucionar dudas de última hora.
Y jugar otras cartas, como la urgencia (¡este descuento se acaba en 3, 2…!) o la exclusividad (te hago esta oferta porque eres un cliente especial). Los profesionales tenemos algunos trucos 😉
Estas serían las etapas del funnel más sencillo. Realmente hoy por hoy podríamos añadir más pasos intermedios y otros matices. Por ejemplo, según el tipo de público: no es lo mismo crear un funnel B2C o B2B, pero eso lo dejamos para otro día.
Pero sí vamos a añadir un quinto paso a nuestro funnel de ventas básico, y es el siguiente:
5. Retención
La primera compra de un cliente no tiene por qué ser la última. Piensa que puede tener una larga trayectoria, es decir, debes intentar alargar lo que se conoce como su ciclo de vida (o life time value).
Ten en cuenta que la parte más complicada ya está hecha y no queremos desperdiciar todo ese trabajo. ¿Por qué conformarte con una conversión cuando puedes tener más?
Esto lo hacemos poniendo en marcha estrategias de retención para que el cliente se convierta en un comprador recurrente. Si se ha suscrito a tu newsletter lo tienes fácil: aliméntalo con nuevos contenidos y, de vez en cuando, con ofertas especiales y premios a su lealtad.
Es hora de revisar tu funnel de ventas
Los embudos de conversión funcionan, pero solo si están bien diseñados.
Si crees que el tuyo cojea un poco y que podrías sacarle más partido, a lo mejor es hora de echarle un vistazo. ¿Quieres que lo veamos contigo? Lo tienes fácil: llámanos y nos lo enseñas. Si algo tenemos es (buenas) ideas.
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