MARKETING PUSH Y MARKETING PULL, O CÓMO DOS FUERZAS OPUESTAS REMAN EN LA MISMA DIRECCIÓN

Hoy te puede dar la impresión de que estás en una clase de física. Pero no. Seguimos con lo nuestro. Lo que pasa es que te vamos a hablar de dos conceptos que son como las fuerzas centrífugas y centrípetas del marketing: las estrategias pull y push.

¿Se puede vender tirando en una dirección y a la vez en su contraria? Hoy, en “Misterios del marketing”, desvelamos los secretos de las estrategias pull y push”.

Una de las decisiones que hay que tomar antes de empezar una campaña es cuál de estas fuerzas, pull o push, es más conveniente utilizar.

Eso dependerá de una suma de factores, que hay que analizar en cada caso concreto:

¿Cuáles son tus objetivos? ¿En qué momento se encuentra tu marca? ¿Cuáles son tus recursos en este momento?

De entrada, es interesante que conozcas ambos tipos de estrategia. Te las presentamos.

QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS PUSH Y PULL

Las dos tienen el mismo objetivo: vender. Pero lo hacen de maneras opuestas.

Push: empujando los productos hacia el cliente

Imaginemos que vas a abrir un gimnasio en tu ciudad. Ya tienes tus instalaciones preparadas, las máquinas listas y en breve te planteas abrir las puertas.

Pero tus vecinos (y posibles clientes) aún no saben nada de todo esto. Tienes que conseguir que la noticia de la inminente apertura de un nuevo gimnasio llegue hasta ellos.

Además, seguramente tengas preparada una oferta de bienvenida. También tienen que conocerla.

Lo que más te conviene en este caso es utilizar una estrategia push: poner anuncios en medios, hacer campaña en redes sociales.

De forma general, podríamos decir que cualquier tipo de anuncio entra en la categoría push.

La idea es dar a conocer tu negocio o tu marca, o también tus productos, servicios, ofertas…

Mostrar, enseñar, expandir tu mensaje por el mundo. Que tu audiencia sepa que existes y qué es lo que ofreces. Es una estrategia que va desde la marca hacia el cliente.

Normalmente, utilizaremos el marketing push cuando:

Tu marca aún no es suficientemente conocida.
Los productos que ofreces no están bien diferenciados.
No hay una gran demanda de ese tipo de producto.
Hay excesiva competencia y una gran oferta en el mercado.

Queremos preparar una campaña en una fecha concreta: Navidad, Black Friday, etc.

Lo que tenemos que hacer en esos casos es preparar una campaña con el objetivo de impactar en la audiencia.

Eso requiere un gran esfuerzo de comunicación y posiblemente haya que ayudarse de alguna oferta que sirva como incentivo para la primera compra.

Pull: atrae a tu cliente hacia los productos

Vamos al otro caso. La estrategia opuesta a darte a conocer, es conseguir que tu audiencia quiera conocer tu producto.

Si te das cuenta, ahora estamos haciendo el trayecto inverso, el movimiento va desde el consumidor hacia el producto o la marca. Tu cliente es el que te va a buscar.

Es una buena estrategia cuando:

Ya tienes una marca consolidada que tus usuarios conocen bien.
Tus productos o servicios suelen tener una demanda alta.
Has trabajado tu propuesta de valor para que tus productos se diferencien de la competencia.
Tienes una audiencia lo suficientemente fiel, pendiente de tus novedades.

El usuario ya sabe quién eres y qué vendes. Y lo que es mejor todavía: le interesa.

Como imaginarás, es un tipo de estrategia muy utilizada por las grandes marcas. Quién no ha visto la expectación que se despierta cuando Apple lanza un producto nuevo: sus fieles quieren ser los primeros en conocerlo y acuden en masa.

Es un ejemplo de los más grandes, pero muy práctico para que te fijes en cómo la marca refuerza su poder de atracción subrayando las enormes colas ante las puertas de sus tiendas.

¿Nunca has pensado “¿qué me estoy perdiendo?” al pasar delante de un sitio en el que hay gente esperando fuera? Pues, extrapolando la idea, de eso se trata.

Sin irnos a esos gigantes, si tu negocio tiene cierta visibilidad hay maneras de potenciar ese atractivo pull, como por ejemplo acudir al marketing de influencers o crear programas de fidelización exclusivos que eleven el atractivo de tu marca.

¿Y a ti, ¿Qué te conviene? ¿Pull o push? Repasemos tu estrategia

Si te ha picado la curiosidad y te gustaría saber cómo puedes aplicar estos conceptos, push y pull, a tu estrategia de marketing, no te quedes a medias. Lo más fácil es preguntar.

Según tus objetivos y el momento en el que se encuentre tu marca, se puede diseñar una estrategia u otra, o quizá incluso una combinación de ambas. O sea, a medida. Solo así se obtienen los mejores resultados posibles.

Dicho esto, ¿no crees que ha llegado la hora de hablar? Si estás pensando en cómo puedes vender más, tu principal baza es el marketing. Llámanos y cuéntanos qué necesitas. Tenemos muchas ideas esperando por ti.