¿Y si tu cliente, en vez de comprar un solo producto se llevase dos, tres o más? Te gustaría, ¿verdad? Claro, porque aumentar el ticket de compra es uno de los sueños de todo vendedor. Se puede hacer de manera (más o menos) fácil con técnicas de venta cruzada o cross selling.
Ponte en modo Sherlock Holmes, investiga qué productos se suelen comprar juntos y potencia el cross selling.
Poner en marcha estrategias de venta cruzada ayuda a tus clientes a descubrir nuevos productos y mejorar su experiencia, mientras tú obtienes ingresos adicionales y mejoras tus números.
Vamos a ver en qué consiste y cuáles son las estrategias más utilizadas.
La venta cruzada es una técnica muy utilizada en marketing que consiste en ofrecer productos o servicios adicionales a un cliente que muestra interés en un artículo o que ya lo ha adquirido con anterioridad.
El objetivo es aumentar el valor de su pedido, animándole a que haga otras compras que mejoran su selección original.
Si la estrategia está bien implementada, el beneficio ha de ser mutuo:
La clave de la venta cruzada es que lo que se ofrece debe realmente complementar una elección previa del cliente, o aportarle valor de la manera que sea.
Para eso, es importante identificar qué productos o servicios puedes ofrecer juntos. Normalmente esos datos los vas a obtener de tus propias analíticas, comprobando qué suelen comprar los clientes para complementar determinados productos.
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Haz también un estudio en profundidad de tu cliente potencial, para conocer mejor sus necesidades y sus preferencias.
El cliente debe percibir las sugerencias como valiosas para él. Si siente que le estás ofreciendo extras que no son relevantes puede sentirse molesto o frustrado porque estás intentando venderle cosas que no le interesan.
Hay varias estrategias que puedes utilizar para aumentar las ventas cruzadas en tu negocio digital:
Utiliza los datos de tu sitio web para identificar y recomendar productos que complementen lo que el cliente ha metido en el carrito durante el proceso de compra o incluso mientras está mirando las páginas de productos.
Por ejemplo, si tu cliente va a comprar un teléfono nuevo, recomiéndale una funda o un seguro. Le serán de utilidad.
Si está mirando ropa, puedes mostrarle también complementos o prendas que puedan redondear su compra. Es muy habitual ver un apartado que muestre lo que “otros clientes también vieron”.
Haz un “pack” con dos o más productos que suelen adquirirse juntos y ofrécelos a un precio ventajoso. Los descuentos animan a los clientes a comprar artículos adicionales que a lo mejor no se habían planteado.
El upselling consiste en intentar vender al cliente una versión más cara o de mayor calidad de un producto o servicio.
Por ejemplo, si está interesado en comprar un smartphone básico, puedes ofrecerle otro modelo más caro y con más funciones, para que lo valore.
Complementar el cross selling con el up selling puede ser efectivo, siempre y cuando se utilice con moderación, para no abrumar al cliente con nuestros intentos de que compre más.
¿Tienes el email de tu cliente? ¡Perfecto! Envíale recomendaciones personalizadas, en función de su historial de compras o su comportamiento de navegación.
No olvides que los datos que tienes son valiosos si sabes cómo aprovecharlos. Y tampoco olvides que, cada vez más, los usuarios valoran las comunicaciones personalizadas.
Combina ambas cosas para crear una estrategia de cross selling ganadora.
Crea publicaciones destacando las ventajas de adquirir productos o servicios adicionales, que complementen la compra principal.
Si trabajas el marketing de influencers, trata de que incluyan en sus recomendaciones esos otros productos relacionados, para que el cliente potencial comprenda el valor de adquirirlos juntos.
Hablamos en plural porque, si quieres, te ayudamos con esta estrategia. ¿Cómo? Tan fácil como ponerte en contacto con nosotros y explicarnos qué te gustaría conseguir.
¡Y no olvides preguntarnos qué más podemos hacer por ti! Si algo tenemos, es ideas 😉
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