
Piensa en todas las veces que has ido a comprarte algo a una tienda y el vendedor te ofrece algo mejor que lo que ya tenías en la mano… “Total, ya que te vas a gastar el dinero, llévate esto que es mejor (y cuesta un poquito más)”. ¿A que ya sabes qué es el upselling?
“Upselling, o cómo conseguir que, en el último momento, tu cliente se gaste más”.
El upselling es una estrategia de las de toda la vida, que puedes aplicar a tu negocio online para facturar más.
Hoy vamos a ver más sobre esta estrategia, cómo aplicarla y qué ventajas tiene tanto para tu negocio como para tu cliente.
El upselling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer al cliente una versión mejorada y de mayor valor del producto o servicio que ha elegido previamente, con el objetivo de mejorar su experiencia y aumentar el importe de la venta.
Por ejemplo: si el usuario ha elegido un ordenador portátil, se trataría de proponerle modelos alternativos superiores, que añaden prestaciones y tienen un precio mayor.
Muchos verán que, por la diferencia, les compensa comprarse el artículo superior y obtener esas mejoras. Eso es el upselling.
Esta técnica puede aplicarse en cualquier etapa del buyer’s journey, desde el momento en que se muestra interés por el producto hasta en el momento de la decisión final de la compra.
Si pones atención, verás que las marcas lo están haciendo constantemente. ¿O no te incitan a que gastes un poco más, por ejemplo cuando reservas una habitación de hotel? Lo normal es que te sugieran que mejores tu elección, con una habitación más grande o con mejores vistas.
Lo mismo cuando compras un billete de avión o visitas un concesionario. Siempre te invitan a elegir un asiento más espacioso o un modelo superior. ¿Por qué no haces tú lo mismo en tu ecommerce?
Te estás perdiendo estas ventajas:
Ahora veamos cómo aplicar esta estrategia.
Para que el upselling funcione y vaya como una moto, hay que aplicar la estrategia correctamente. Empieza por estos consejos:
No hace falta que lo saludes por la calle, pero sí que sepas cuáles son sus puntos de dolor y sus necesidades. Un CRM es fundamental, y también un uso básico de la analítica de datos, para identificar patrones y tendencias de compra. Así le puedes ofrecer el producto más afín a su perfil.
La lógica dice que, para ofrecerle al usuario algo mejor de lo que ha elegido, primero tiene que haber hecho su elección. Ese es el momento perfecto para aplicar el upselling ofreciendo mayor valor.
Conocer el historial del cliente te permite adaptar la oferta a sus preferencias, y aumentar así las probabilidades de que elija un producto o servicio de valor superior.
Los descuentos por la compra de productos o servicios de más valor, pueden dar ese empujoncito final que anima a pasar la tarjeta llevándose un producto mejor y más caro.
Ponerle distintas opciones sobre la mesa aumenta la posibilidad de que el upselling llegue a buen puerto. Pero cuidado, es un arma de doble filo. Si son demasiadas el cliente se puede sentir presionado para cambiar su elección, saturarse y dejarlo para otro momento (o abandonar la compra definitivamente).
Un número excesivo de opciones puede producir el efecto contrario, y eso no te interesa.
El cliente que sopesa beneficios de un producto frente a otro superior, tiene que ver claro cuáles son las ventajas de pagar un poco más. El beneficio tiene que estar muy claro, así que afina el copywriting para favorecer la decisión de compra.
El upselling se combina fantásticamente con el cross-selling, que consiste en ofrecer productos complementarios basados en el interés del cliente (echa un vistazo a este post sobre cross-selling). Combina ambas estrategias y verás cómo consigues aumentar el ticket medio de tu cliente.
Tenemos muchos ases en la manga para ayudarte a incrementar el ticket de compra. Una de las formas de hacerlo es utilizando Connectif, una de las herramientas de marketing automation más potentes que hay en el mercado.
Somos partners de Connectif, así que sabemos manejarla para sacarle el máximo partido. Si quieres que te ayudemos a crear con Connectif una estrategia de upselling (o de lo que sea) enseguida nos ponemos manos a la obra. Solo tienes que pedírnoslo. ¿Nos llamas y hablamos?
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