MARKETING B2B : Stratégies inter-entreprise
Si vous envisagez une stratégie de marketing pour votre entreprise, il y a déjà un grand carrefour qui marque le chemin : vendez-vous aux entreprises ou aux particuliers ? Parce que le marketing B2B, destiné aux entreprises, a ses propres astuces.
Si vous voulez de meilleurs résultats, affinez vos campagnes : le marketing B2B vous aide à faire des affaires avec des entreprises.
Si le client potentiel de votre entreprise est une autre entreprise, nous parlons alors de langage B2B, qui est logiquement très différent des campagnes traditionnelles ou B2C (Business to Consumer).
Voyons pourquoi.
En quoi le marketing B2B est-il différent du marketing du client final ?
En fait, commençons à l’envers : qu’est-ce que ces deux approches marketing ont en commun ?
Vendre.
C’est clair, n’est-ce pas ? Obtenez le plus grand nombre de clients possible et vendez-leur le plus possible.
Et quelle est la principale différence ? Il y en a plusieurs, mais nous allons vous en dire 3 :
1. LE TYPE DE CLIENT
Vendre quelque chose à une entreprise de chaussures n’est pas la même chose que de le vendre à un consommateur final qui cherche des chaussures pour aller à un mariage. Leurs motivations et leurs objectifs sont comme le jour et la nuit.
2. message
Dans le cas des entreprises, les critères rationnels prévalent. Vous devez donc fournir des informations claires et fonctionnelles sur le produit. Alors que le message destiné au consommateur a souvent une base émotionnelle (nous expliquons ici comment vendre en utilisant les émotions).
3. Processus de décision d'achat
Que le client soit une entreprise ou un consommateur final, le processus de décision d’achat comporte des étapes très différentes.
Dans le cas des entreprises, il y a généralement plus d’une personne impliquée dans la décision d’achat (il y a plus de filtres) et la phase d’évaluation est plus longue et plus approfondie.
Il n’y a pas de place pour l’impulsion, la nouveauté, l’urgence ou l’image de marque (facteurs qui comptent pour le consommateur final).
Les piliers du marketing b2b
Que vous distribuiez des produits à d’autres entreprises ou que vous vous adressiez à des détaillants, vous ciblez une autre entreprise, et le message marketing doit donc être adapté.
Que recherchons-nous lors de la planification d’une campagne B2B ?
- Proposition de valeur soignée. Vous devez le bichonner pour qu’il transmette bien le message. Nous avons déjà dit qu’il s’agit d’achats effectués avec une idée précise. Les entreprises poursuivent des objectifs à long terme, aussi la proposition de valeur sera-t-elle étudiée jusqu’au dernier mot.
- Et nous ajoutons : fournir à votre futur client des informations de qualité. Gardez à l’esprit qu’ils vont passer du temps à étudier ce que vous proposez. Vous devez donc fournir un contenu utile qui apporte une valeur ajoutée, voire une formation, si nécessaire.
- L’importance de la rentabilité. Le message doit montrer clairement que votre produit correspond à leurs objectifs commerciaux : bon prix, gain de temps, disponibilité, etc. L’achat que nous proposons doit être aligné sur les objectifs de l’entreprise.
- Un public plus restreint. C’est logique, car il y a moins d’entreprises que de consommateurs finaux. Il est plus facile de segmenter par niches, car votre client potentiel appartient souvent à des secteurs professionnels très spécifiques. Cela nous permet de personnaliser beaucoup plus les messages de notre stratégie.
Un processus d’achat plus long. Lorsque nous nous adressons à une entreprise ou à un détaillant, nous nous attendons à être en concurrence avec d’autres fournisseurs et à ce que le responsable des achats étudie chaque proposition avant de procéder à une sélection. Le temps s’écoule différemment.
Si vous êtes un peu désespéré, pensez que le long terme vous profite d’une autre manière. Aucune entreprise n’aime changer de fournisseur tous les deux ans. Si la relation fonctionne, elle sera maintenue.
Objectif : obtenir des clients qui nous aiment. Si ce n’est pas pour la vie, alors pour un long moment. Nous voulons devenir des fournisseurs s’ils aiment notre produit. Par conséquent, l’objectif de la signature d’un premier contrat d’achat est considéré comme le début d’une relation commerciale. Nous recherchons des liens à moyen et long terme dans lesquels la confiance est un facteur clé.
À partir de ces prémisses, une campagne de marketing B2B personnalisée est conçue, avec les stratégies qui correspondent à vos objectifs particuliers.
Planifiez votre campagne B2B et profitez de toutes les opportunités marketing.
Pour chaque défi, une solution. C’est ce que nous aimons le plus dans le marketing, s’adapter aux besoins de chaque client.
C’est pourquoi la partie la plus intéressante est celle où vous nous dites ce dont vous avez besoin et où nous vous expliquons ce que nous pouvons faire pour vous. Vous êtes partant ?
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