Modelo flywheel marketing: ¿es el fin del funnel de ventas?
¿Embudo o rueda? Últimamente se ha cuestionado la eficiencia de los funnels de conversión. ¿Siguen funcionando o es hora de pasar a otros métodos? Mientras lo pensamos, vamos a ir presentándote opciones diferentes. Hoy hablamos del modelo flywheel y sus ventajas.
¿Se ha inventado la rueda en marketing? Puede ser: el modelo flywheel marketing trae cositas muy interesantes
Es una vuelta de tuerca al modelo tradicional de funnel y consigue prolongar indefinidamente la relación con el cliente.
¿Indefinidamente? Sí, si se hace bien.
Te contamos en qué se basa esta estrategia.
¿Flywheel? Cómo surge, cuándo y dónde
Seguro que conoces HubSpot, y si no, estás a tiempo. Se trata de una plataforma de productos de software diseñados para marketing, ventas, y atención al cliente.
Pues bien, en su conferencia anual de 2018, su CEO, Bryan Halligan, explicó por primera vez una nueva visión del embudo que todos conocíamos: habló del modelo flywheel.
Como una imagen vale más que mil palabras, lo primero es visualizar. La idea que se planteó fue pasar de un embudo a una rueda. Para ser más exactos con la traducción, un “volante de inercia”.
Según qué estrategia se utilice, el buyer journey es muy distinto.
En el primer caso, hay un comienzo y un final bien definidos. En el segundo, una relación más larga y duradera.
No te preocupes si te has quedado como estabas, porque ahora mismo te lo vamos a explicar.
En esto se diferencia el modelo flywheel del funnel de conversión tradicional
Seguro que ya estás bastante familiarizado con la idea del funnel tradicional, así que vamos a hacer un recordatorio muy rápido.
Cuando se pone en marcha una acción de marketing, comienza un embudo que tiene como objetivo convertir al prospecto en cliente. Esto se logra haciendo que el cliente potencial vaya atravesando distintas fases hasta que, finalmente, se logra la conversión que se buscaba (compra, generalmente).
Como ves, es un viaje que empieza cuando el prospecto entra en el embudo y termina cuando pasa por caja.
(Aclaramos que no todo acaba ahí necesariamente. Hay estrategias para “repescar” a esos clientes que terminaron su viaje por el embudo. Pero esa es otra historia y te la contamos otro día).
El modelo flywheel transforma este concepto de viaje lineal en una relación que no termina. Un bucle. Una rueda que no para de girar.
Para lograrlo, nos basamos en estrategias inbound, es decir, enfocadas a aportar contenido de valor gratuito. El foco, por tanto, se pone en el usuario.
Partiendo de ahí, analicemos la estrategia flywheel.
Comprendiendo flywheel en 3 pasos
Para “aterrizar” lo que te hemos contado en el punto anterior, veamos cómo podemos desglosar el modelo flywheel:
1. Attraction: fase de cortejo
En esta primera fase, se trata de ofrecer soluciones a los problemas de tu cliente, mostrando empatía. Comprendes lo que necesita y comienzas a dárselo. De esa forma, conseguirás atraerlo.
Lo más habitual es empezar creando contenidos de calidad y/o experiencias que le aporten valor.
No es momento de pedirle nada, es momento de dar. Cuanto más valor aportes, más confianza generas.
Así, haces que pase, de forma natural, a la siguiente fase.
Y la rueda empieza a girar.
2. Engagement: fase de compromiso
¿Ya ha mostrado interés? Entonces, es momento de poner más carne en el asador. Tienes que hacerle saber que solo ha visto una parte de todo lo que podrías hacer por él.
Ahí debería empezar una relación a largo plazo.
¿Cómo?
Muéstrale tu expertise para que vea que hay mucho más que puedes aportar. Refuerza tu autoridad.
Una herramienta muy útil es el email marketing. El correo electrónico te permite ir aportando contenidos de manera segmentada, y afianzar ese clima de confianza.
El usuario lee tus contenidos, ve tus vídeos, incluso interactúa enviando alguna pregunta o comentario.
Siente que te está conociendo mejor.
3. Delight: fase de consolidación
El prospecto ya está comprometido, es decir, ya ha interiorizado que tu propuesta es valiosa y va a resolver su problema.
Es el momento de formalizar la relación, ofreciéndole recursos más específicos. Si todo se ha hecho bien, empezarán las conversiones.
Y, a partir de ahí, seguir fidelizándolo con más contenidos inbound, de manera que la rueda que se haya puesto en marcha no pare de girar.
Ten en cuenta que lo que más cuesta es captar prospectos. Por lo tanto, trazar una estrategia (esta u otra) que persiga retener a aquellos con los que ya has conectado, tiene todo el sentido del mundo.
¿Probamos qué tal funciona el modelo flywheel?
Nosotros estamos listos, ¿y tú? En marketing, lo interesante es tener todas las herramientas a mano y analizar cuál es la más conveniente en cada caso. Posiblemente el funnel de siempre no desaparezca, pero sí tenga que adaptarse a nuevas formas de conectar y fidelizar a los usuarios.
Por eso nuestro trabajo es tan apasionante. Nunca dejamos de experimentar y aprender.
¿Quieres probar fórmulas nuevas? Llámanos y veamos juntos qué estrategia es la que mejor se adapta a tu proyecto.
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