marketing B2B:
Estrategias Business to business

Si estás planteandote una estrategia de marketing para tu empresa, nada más empezar ya hay una gran encrucijada que ya marca el camino: ¿vendes a empresas o a particulares? Porque el marketing B2B, dirigido a business, tiene sus propios trucos. 

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Si quieres mejores resultados, afina tus campañas: el marketing B2B te ayuda a hacer negocios con empresas.

Si el cliente potencial de tu negocio es otro negocio, entonces hablamos lenguaje B2B, que lógicamente es bastante diferente a las campañas tradicionales o B2C (Business to Consumer).

Vamos a ver por qué. 

¿En qué se diferencia el marketing B2B del dirigido al cliente final?

En realidad vamos a empezar al revés: ¿qué tienen en común ambos enfoques de marketing?

Vender. 

¿Eso está claro, no? Conseguir el mayor número de clientes (o leads) y venderles cuanto más, mejor.

¿Y cuál es la principal diferencia? Hay varias, pero te vamos a decir 3:

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1. EL TIPO DE CLIENTE

No es lo mismo venderle algo a una empresa de zapatos, que a un consumidor final que busca unos zapatos para irse de boda. Sus motivaciones y sus objetivos son como el día y la noche.

2. mensaje

En el caso de las empresas priman criterios racionales, así que hay que hacer llegar información clara y funcional del producto. Mientras que el mensaje para el consumidor muchas veces tiene una base emocional (aquí te explicamos más sobre cómo vender utilizando emociones).

3. Proceso de decisión de compra

Si el cliente es una empresa o un consumidor final, el proceso de decisión de compra tiene etapas muy distintas. 

En el caso de las empresas, suele haber más de una persona implicada en la decisión de compra (existen más filtros) y la fase de valoración es más larga y concienzuda. 

No hay lugar para el impulso, la novedad, la urgencia o la imagen de marca (factores que sí importan de cara al consumidor final).

Los pilares del marketing b2b

Tanto si distribuyes productos a otras empresas como si te diriges a minoristas, tu objetivo es otro negocio, de modo que hay que ajustar el mensaje de marketing.

¿En qué nos fijamos a la hora de plantear una campaña B2B?

    • Propuesta de valor muy cuidada. Hay que mimarla para que transmita bien el mensaje. Ya hemos dicho que son compras hechas con cabeza. Las empresas persiguen objetivos a largo plazo, por lo que la propuesta de valor va a ser estudiada hasta la última palabra.
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    • Y añadimos: proporciónale a tu futuro cliente información de calidad. Ten en cuenta que va a invertir tiempo estudiando lo que le ofreces, por lo que debes facilitar contenidos útiles que le aporten valor; incluso formación, si fuese necesario.
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    • La importancia de la rentabilidad. El mensaje debe dejar claro que tu producto encaja en sus objetivos empresariales: buen precio, ahorro de tiempo, disponibilidad, etc. La compra que proponemos debe estar alineada con los objetivos de la empresa.
    • Público más reducido. Esto es lógico, porque hay menos empresas que consumidores finales. Es más fácil segmentar por nichos, ya que a menudo tu cliente potencial pertenece a sectores profesionales muy concretos. Eso permite personalizar mucho más los mensajes de nuestra estrategia. 
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  • Proceso de compra más largo. Cuando nos dirigimos a una empresa o minorista, contamos con que competimos con otros proveedores y que el responsable de las compras estudiará cada propuesta antes de seleccionar. El tiempo corre de otra manera.

Si te desesperas un poco, piensa que el largo plazo te beneficia de otro modo. A ninguna empresa le apasiona estar cambiando de proveedores cada poco tiempo. Si la relación funciona, se mantendrá.

  • Objetivo: lograr clientes que nos amen. Si no para toda la vida, sí por mucho tiempo. Queremos convertirnos en proveedores si nuestro producto les gusta. Por tanto, el objetivo de firmar un primer contrato de compra se plantea como el inicio de una relación comercial. Buscamos vínculos a medio-largo plazo en los que la confianza es un factor clave.

A partir de estas premisas se diseña una campaña de marketing B2B personalizada, con las estrategias que encajen en tus objetivos particulares.

Plantea tu campaña B2B y aprovecha todas las oportunidades del marketing.

A cada desafío, una solución. Es lo que más nos gusta del marketing, adaptarnos a lo que cada cliente necesita. 

Por eso la parte más interesante es cuando nos cuentas qué te hace falta y nosotros te explicamos qué podemos hacer por ti. ¿Te apuntas?

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